Probeer klanten niet te manipuleren, maar maak je boodschap zo herkenbaar dat ze het direct met je eens zijn. Dat vertelt Sarah Gagestein in haar boek ‘Denk niet aan een roze olifant’. “Maar in de eerste plaats is het van belang om je in de klant te verplaatsen”, vertelt Gagestein. Zij is taalstrateeg en houdt zich bezig met communicatieadvies.
Tijdens workshops van Gagestein, waarin ze onder meer managers leert hoe ze hun boodschap kunnen framen, wordt er regelmatig eens geroepen: denk niet aan een roze olifant. En dat is volgens de auteur precies wat het succes van framing aantoont. Je moet bij het horen van de zin wel denken aan een roze olifant, terwijl die eigenlijk helemaal niet bestaat. Gagestein: “Dit laat zien dat het er niet toe doet wat de werkelijkheid is, het gaat erom wat mensen als werkelijkheid zien.”
Specifieke taal
En om erachter te komen wat de werkelijkheid van de klant is, moet er goed geluisterd worden. “Je moet er als adviseur achter komen op welke manier en met welk gevoel een klant het best te benaderen is”, zegt Gagestein. “Vaak gaan adviseurs of verkopers op pad met uitgekauwde unique selling points die weinig gevoel bij de ander teweegbrengen. Ze gaan dan vooral uitleggen wat ze doen, terwijl je beter kunt inspelen op waarom hun product of dienst zo waardevol is.” Maar het gebruiken van specifieke taal om de juiste emoties aan te wakkeren, waardoor een boodschap aan overtuigingskracht wint, is volgens Gagestein nog onderontwikkeld in Nederland. Als zelfbenoemd vakidioot weet ze dat je als adviseur succesvol bent als je duidelijk weet te vertellen waarom je doet wat je doet. “Door het ontwikkelen van de juiste frames en de juiste taal wordt de argumentatie overtuigender”, vertelt ze.
En om maximaal gebruik te maken van overtuigingskracht, is het als adviseur van belang je te presenteren op een manier die mensen bij je vinden passen. “Zorg ervoor dat de manier waarop je je presenteert niet te veel afwijkt van de wijze waarop je in je dagelijkse leven handelt”, licht Gagestein toe. Er zijn tig manieren om te overtuigen. In de aprileditie van vakblad V-focus vertelt Gagestein wat de meest effectieve manier is.
